В сентябре 2023 года EdTech-стартап российского происхождения Refocus с прекратил свою работу в Индонезии. Это стало громом среди ясного неба для бизнес-сообщества. Но Refocus не единственный; многие компании прекратили свои операции за рубежом за эти два года.
На фоне пандемии коронавирусной инфекции отечественные EdTech-стартапы активно входили на глобальный рынок. К 2022 году около 30% крупнейших EdTech-ов по версии Smart Ranking работали за границей; особенно много их было в Южной Америке и Азиатском регионе, что было обусловлено общим ростом интереса к онлайн-образованию.
Но не все бренды смогли добиться успеха. Помимо закрытия Refocus в вышеупомянутом регионе и на Филиппинах, цифровая школа Mentorama, принадлежащая российскому онлайн-университету Skillbox, тоже остановила свои операции в Латинской Америке, а GetCourse покинула рынки Бразилии и Индии.
Колоссальный рост и грандиозный спад
В 2022 году Refocus планировала в два этапа привлечь инвестиции на сумму $13 миллионов, однако переговоры сорвались из-за проблем на венчурном рынке. Создатели компании желали получить инвестиции при оценке своего бизнеса в сотню миллионов и привлечь ведущего инвестора. Среди возможных инвесторов упоминались два фонда из Сингапура, один из Филиппин и несколько неназванных россиян.
Тем временем рост стартапа замедлился. 90% студентов оплачивали обучение частями, и в феврале произошли первые задержки с оплатой, что ощутимо уменьшило интерес спонсоров. В феврале компания планировала получить инвестиции в размере $2 млн от одного из сингапурских фондов, но из-за проблем с регуляцией этот платеж не состоялся.
В итоге Refocus смогла привлечь лишь $4,6 млн из предполагаемых $14 млн. Инвестиции поступали малыми частями, начиная с мая 2022 года, еще $3 млн были вложены из собственных средств партнеров (эти деньги использовались на зарплаты и продвижения). Руководство стартапа даже временно отказалось от своих заработных плат ради снижения издержек.
Задержки и долги
Но все равно показатели выручки продолжали стремиться вниз. В апреле 2023 года фирма стала задерживать выплаты заработной платы, российская команда не получила треть своего оклада. В последующие месяцы выручка уменьшилась десятикратно, составив в июне всего $100 000.
Из-за финансовых трудностей основатели решили прекратить работу на Филиппинах, уволив 102 сотрудников. Так компания уменьшила свой штат на 50%. Оставшихся сотрудников попросили продолжить работу, обещая погасить задолженность позже.
В летние месяцы стали возникать проблемы с выплатами и в индонезийском филиале: в июле 2023 года команде выплатили только 85% июньского оклада, а после этого выплаты были приостановлены. В сентябре компания завершила свою деятельность и в Индонезии, где работали 90 человек. В итоге Refocus задолжал своим сотрудникам две с половиной зарплаты и 130% положенных отпускных.
Не все работники осознавали последствия потенциального банкротства. Некоторые думали, что даже без новых инвесторов у компании будут деньги на зарплаты.
Сейчас стартап находится в стадии ликвидации. Основной из рассматриваемых сценариев — банкротство. Основатели рассматривают возможность продажи активов компании: созданные продукты, веб-страницы и другое. Однако, как признался один из основателей, найти покупателя в Азии сложно, так как крупных EdTech-проектов, которым мог бы быть интересен бизнес в Индонезии и на Филиппинах, маловато.
Один из многих
Refocus — это не единственный российский стартап в сфере образования, который столкнулся с трудностями на новых рынках.
В Индонезии, к примеру, в 2022 году закончил свою деятельность Genius Education, основным инвестором которого был образовательный холдинг Ultimate Education. 90% учеников Genius Education пользовались услугой оплаты курсов в рассрочку, что тормозило рост компании и привело к тому, что за полгода компания не смогла выйти на безубыточность.
- В июле 2023 года Mentorama, онлайн-школа из состава Skillbox с 2021 года, ушла из Бразилии, хотя начала работу там еще в 2020 году.
- В летнем сезоне 2023 года платформа для создания онлайн-курсов GetCourse ушла из Бразилии. К 2020 году большинство русскоязычных онлайн-школ (70-80%) работали именно на этой платформе. Отдавая себе отчет, что в России значительный рост в ближайшее время вряд ли произойдет, создатели платформы решили искать новые возможности за границей. Их выбор пал на бразильский рынок, который уже был достаточно насыщен, с множеством проектов при доминировании местной платформы Hotmart.
Многие предприниматели из России, входя на новый рынок, ошибочно полагают, что смогут быстро набрать команду и запустить свой продукт. Очень часто они пытаются применить в новой стране ту же модель, что работала у них на родине, не адаптируя ее к особенностям местного рынка. Это может проявляться даже в таких деталях, как маркетинг: нередко рекламные материалы просто переводятся с русского на местный язык без изменения стиля, тона или особенностей речи.
Стартапу может потребоваться много времени, чтобы освоить новый рынок, понять особенности местного бизнеса, маркетинга и завоевать внимание специалистов в этой области. При этом внимание со стороны основателей и высшего руководства компании крайне важно. Однако для многих бизнесменов страны, такие как Бразилия или Индонезия, являются лишь одной из многих площадок присутствия.
Проблемы модели
Основной причиной трудностей EdTech-проектов за границей является их нестабильная бизнес-модель. Такие стартапы, как Refocus и Skillbox, предоставляли своим клиентам комплекты видеоуроков, дополненные текстовыми материалами и автоматизированными тестами. Изучение подобного контента без регулярного общения с опытным наставником или тренером может быть сложным, отмечает эксперт: ччтобы успешно освоить эти материалы, студентам нужно проявлять высокую степень самодисциплины.
Одной из особенностей Юго-Восточной Азии и Латинской Америки является относительно низкий стандарт базового образования. Это ставит многих студентов в затруднительное положение при попытках заниматься самообразованием, в результате чего многие из них прекращают курсы и требуют возврата оплаты.
Другая проблема, с которой сталкиваются подобные проекты, — это низкий доход потенциальных клиентов. Подобная ситуация заставляет компании предоставлять возможность оплаты курсов в рассрочку. Но решение о предоставлении рассрочки часто определяется не только невысокой покупательной способностью, но и местными культурными особенностями. К примеру, житель Бразилии предпочтет разделить платеж на 12 интервалов, даже если стоимость курса составляет не $1000, а всего $500. Здесь просто привыкли связывать все свои расходы с месячным доходом. Однако с учетом глобального экономического спада возможности использования кредитов сокращаются.
С учетом существующей экономической обстановки на рынке выживут лишь те проекты, которые смогут оптимизировать свои затраты. Например, в первой половине 2023 года компания EBAC Online достигла самоокупаемости, а к концу года, согласно прогнозам, их выручка превысит $25 млн, и в 2024 году компания планирует стать прибыльной. Новым участникам рынка стоит уделить внимание привлечению местных специалистов и созданию финансового резерва до достижения рентабельности. Это может занять, по статистике, от 12 до 18 месяцев; окончательные цифры зависят от темпов развития бизнеса.
